Mit einer soliden Social-Media-Strategie können kleine Unternehmen neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden langfristig von sich überzeugen. Wir zeigen, wie es geht.
In diesem Artikel
- Schritt 1: Die eigenen Kunden kennenlernen
- Schritt 2: SMART-Ziele setzen
- Schritt 3: Die richtigen KPIs für das Unternehmen wählen
- Schritt 4: Den Fokus auf die geeignetsten Plattformen legen
- Schritt 5: Inhalte erstellen und planen
- Schritt 6: Ergebnisse messen und verfolgen
- Die Social-Media-Strategie mit dem Wachstum des Unternehmens skalieren
Eine diesjährige Statista-Umfrage zum Thema Social-Media-Marketing ergab: Die Erhöhung der Aufmerksamkeit ist der stärkste Nutzen, der sich durch den Einsatz von Social-Media-Marketing für ein Unternehmen ergibt (85 %). Auf Platz zwei landete „Mehr Traffic” und auf Platz drei „Generierte Leads”.
Soziale Medien sind extrem wichtig für den allgemeinen Geschäftserfolg von Unternehmen. Gleichzeitig ist die Konkurrenz groß und es reicht nicht mehr aus, einfach nur eine beliebige Social-Media-Präsenz zu haben.
KMU brauchen eine zielgerichtete und maßgeschneiderte Social-Media-Strategie, um Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken. Wenn es ihnen nicht gelingt, verlieren sie diese Aufmerksamkeit schnell an ihre Wettbewerber.
Dieser Artikel soll einen Leitfaden dafür bieten, mit welcher Social-Media-Strategie KMU erfolgreich sein können und welche Schritte es dafür braucht.
Was ist eine Social-Media-Strategie für KMU?
Eine Social-Media-Strategie ist ein detaillierter Plan, der festlegt, wie ein Unternehmen soziale Medien nutzt, um die eigene Zielgruppe zu finden, anzusprechen und Produkte oder Dienstleistungen an sie zu verkaufen. Außerdem behandelt die Strategie den Umgang mit bestehenden Kunden, um sie zu wiederholten Käufen anzuregen und Markentreue aufzubauen.
Erfolgreiche Social-Media-Strategien umfassen spezifische Ziele, Taktiken und vorab festgelegte Leistungskennzahlen (KPIs), um den Erfolg zu messen und die Leistung im Laufe der Zeit zu steigern.
Schritt 1: Die eigenen Kunden kennenlernen
Der erste und vielleicht wichtigste Schritt beim Entwickeln aller Marketingstrategien besteht darin, herauszufinden, an wen sich das Marketing eigentlich richtet. Dabei geht es ebenso um demografische Daten wie Alter und Wohnort wie um weitere Merkmale der typischen Zielgruppe, etwa Bildungsstand, Einkommen und persönliche Interessen.
Je genauer die Informationen sind, desto besser lässt sich das Marketing auf die Zielgruppe zuschneiden – und nicht selten entdeckt man dabei eine Gruppe potenzieller Kunden, von der man noch gar nichts wusste.
Eine der besten Vorgehensweisen für diesen Prozess ist das Entwickeln einer Käufer-Persona. Dabei handelt es sich um einen fiktiven idealtypischen Kunden, der die genannten typischen Merkmale der idealen Zielgruppe vereint, wobei noch weitere Überlegungen hinzukommen, etwa: Wie verbringt diese Person ihre Zeit online, welche Herausforderungen hat sie mit dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistungskategorie, was macht sie in ihrer Freizeit?
Neben den nachstehenden Tipps kann Social-Listening-Software mit der Strategie für Käufer-Personas helfen, indem sie aufzeigt, worüber potenzielle Kunden sich gerade unterhalten (und wo sie dies tun).
Tipps für die ersten Schritte
Konzentriere dich als Erstes auf deine treuesten Kunden: Nutze Informationen zu ihrer Demografie und ihrem Standort, ihren Interaktionen mit deinen Marketing- und Vertriebskanälen und mehr. Du kannst deiner Käufer-Persona auch einen Namen geben, um sie noch menschlicher wirken zu lassen. Fang mit einer Persona an und füge bei Bedarf später mehr hinzu.
Schritt 2: SMART-Ziele setzen
Die Wahrscheinlichkeit, Ziele auch wirklich zu erreichen, ist am höchsten, wenn sie SMART sind – das heißt: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert.
Für eine Social-Media-Strategie für kleine Unternehmen bedeutet das, erst ein übergeordnetes Ziel festzulegen und dann so detailgenau wie möglich zu planen, wie der Erfolg gemessen wird und wann welcher Punkt erreicht werden soll. Dabei gilt es, die Strategie regelmäßig mit den allgemeinen Unternehmenszielen abzugleichen.
Beispiele für Ziele sind:
- Interaktionen mit Werbeinhalten im nächsten Quartal um X % steigern
- Innerhalb von 6 Monaten durchschnittlich X monatliche Klicks von kostenpflichtigen Social-Media-Anzeigen auf die Website erzielen
- Im nächsten Quartal X Newsletteranmeldungen über Call-to-Actions in sozialen Medien erlangen
Mit SMART-Zielen kannst du deine Fortschritte leicht nachverfolgen und sichergehen, dass dein Vorgehen sich durchgehend nach den Unternehmenszielen richtet. Wenn du früh genug vorausplanst, musst du im Arbeitsalltag nicht mehr darüber nachdenken, was als Nächstes zu tun ist und was zum Erfolg beiträgt, und kannst dich ganz auf die einzelnen Aufgaben konzentrieren.
Tipps für die ersten Schritte
Wähle maximal zwei SMART-Ziele für die Social-Media-Präsenz deines Unternehmens, schreib sie auf und beginne mit den nötigen Schritten, um sie zu erreichen. Wenn dein Unternehmen noch jung ist, bestehen die ersten Ziele oft darin, mehr Follower zu gewinnen und bekannter zu werden. Wenn du planst, in Kürze neue Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt zu bringen, sind auch Interaktionen mit deiner Website und Klicks von Anzeigen ein sinnvolles Ziel.
Schritt 3: Die richtigen KPIs für das Unternehmen wählen
Ein wichtiges Kriterium von SMART-Zielen ist ihre Messbarkeit. Dazu sollten Leistungskennzahlen festgelegt werden, die sowohl relevant für die allgemeinen Geschäftsziele als auch über soziale Medien erreichbar sind.
Je nach genutzter Plattform können diese KPIs sich unterscheiden. Wir empfehlen für den Anfang KPIs, die plattformübergreifend anwendbar sind. So können die Fortschritte auf verschiedenen Social-Media-Plattformen einfacher verglichen werden.
Sinnvoll können z. B. die folgenden KPIs sein:
- Interaktionen: Zahl der Interaktionen von Menschen mit Beiträgen in den sozialen Medien.
- Link-Klicks: Zahl der Klicks von sozialen Inhalten auf die Website.
- Wachstumsrate des Publikums: Zu- oder Abnahme der Followerzahl im Laufe der Zeit.
- Kundenstimmen: Positive Erwähnungen der Marke in sozialen Inhalten.
- Markenerwähnungen: Zahl der allgemeinen Erwähnungen der Marke in sozialen Medien.
Jeder dieser KPIs kann ein guter Startpunkt sein. Welchen du auswählst, hängt davon ab, wie der KPI zu deinem Gesamtziel beiträgt.
Wenn du z. B. erzielen willst, dass dein Unternehmen in sozialen Medien häufiger erwähnt wird, wenn über ein bestimmtes Thema gesprochen wird, können Markenerwähnungen oder Kundenstimmen sinnvolle KPIs sein. Wenn du gerade erst anfängst und die Markenbekanntheit stärken willst, sind die Wachstumsrate des Publikums und Interaktionen mit deinen Inhalten relevanter.
Egal worauf du dich anfangs konzentrierst: Wichtig sind klar definierte KPIs, die zu deinen Geschäftszielen beitragen – denn wie schon mehrmals erwähnt, solltest du regelmäßig überprüfen, ob deine Strategie dein Unternehmen auch dorthin führt, wo du es haben willst. Viele Social-Media-Plattformen bieten einige Analysetools, die für den Anfang nützlich sind, aber deutlich weniger tief gehen als richtige Social-Media-Analysesoftware.
Tipps für die ersten Schritte
Versuche, nicht in die Falle zu tappen, eine Menge überflüssiger Kennzahlen zu verfolgen, die in einem Meeting erst mal gut klingen, aber keine greifbaren Ergebnisse für dein Unternehmen liefern. Mehr Follower können eine gute Sache sein, aber wenn dein Hauptziel nicht darin besteht, deine Marke bekannter zu machen, spielt die Followerzahl vielleicht gar keine Rolle. Achte also darauf, welche KPIs tatsächlich relevant für dich sind.
Schritt 4: Den Fokus auf die geeignetsten Plattformen legen
Nachdem du dich mit deiner Zielgruppe vertraut gemacht und SMART-Ziele festgelegt hast, wird es Zeit zu entscheiden, auf welche Social Media-Plattformen du deinen Fokus legst. Aktuell werden die folgenden fünf Plattformen am häufigsten von Unternehmen verwendet:
Facebook ist mit mehr als einer Milliarde Nutzern pro Tag das weltweit größte soziale Netzwerk. Es ist mit fast jedem Bereich unseres Onlinelebens verknüpft und bietet Unternehmen die Möglichkeit, eine sehr große Zahl an Menschen zu erreichen.
Facebook konzentriert sich stark auf die Vernetzung von Menschen und ist eine gute Plattform für Unternehmensneuigkeiten, Veranstaltungen, Produktwerbung und informative Inhalte.
Twitter ist das am stärksten auf Gespräche ausgelegte soziale Netzwerk, in dem häufig Meinungen geteilt (oder heiß diskutiert) werden. Dadurch bietet sich für Unternehmen die Chance, auf Interaktionen ausgelegte Inhalte zu posten, die viele Menschen dazu bringen, über ihre Marke zu sprechen.
Auch Interaktionen mit potenziellen und bestehenden Kunden sind einfach möglich, sowohl über eigene Tweets als auch über die Inhalte von anderen. Viele Menschen lieben es, wenn Unternehmen in den sozialen Medien mit ihnen interagieren, aber übertreibe es nicht. Konzentriere dich darauf, Fragen zu beantworten, Kundenservice zu bieten und mit Menschen ins Gespräch zu kommen, die mit deinen Inhalten interagieren.
Als eine der visuelleren Social-Media-Plattformen ist Instagram ideal für Unternehmen, die physische Produkte verkaufen. Bilder (und Videos), die sofort ins Auge springen, sind auf Instagram ein Muss, etwa professionell erstellte Produktfotos, durchdachte Grafiken mit Branding oder nutzergenerierte Inhalte von deinen Followern.
Nutze Reels und Stories, um mehr Interaktionen zu erhalten. Stories sind beispielsweise eine gute Option, um Neuigkeiten zum Unternehmen mitzuteilen oder alltägliche Vorkommnisse unterhaltsam aufzubereiten.
YouTube
YouTube hat eine höhere Einstiegshürde als die anderen genannten Plattformen, doch für viele Unternehmen lohnt es sich zunehmend, Zeit in YouTube-Videos zu investieren. Am besten eignet sich die Plattform für Unternehmen, die ihre eigenen Inhalte erstellen können, etwa informative Videos mit Fachwissen, die zeigen, dass das Unternehmen sich auf seinem Gebiet auskennt.
Wenn du noch nicht über die Ressourcen zum Erstellen eigener Videoinhalte verfügst, sind die anderen Plattformen für den Start besser geeignet.
LinkedIn wird vorrangig für berufliche Zwecke und die Jobsuche genutzt, was natürlich auch die Inhalte prägt. Wenn dein Unternehmen eine professionelle Dienstleistung anbietet oder sich an Fachkräfte richtet, kann LinkedIn eine gute Plattform sein, um zu netzwerken und Inhalte zu teilen.
LinkedIn wird immer stärker auch als Gesprächsplattform und zum Veröffentlichen von Blogartikeln genutzt. Dies bietet auch Unternehmen eine gute Gelegenheit, eigene Geschichten zu teilen und andere zum Gespräch anzuregen.
Tipps für die ersten Schritte
Konzentriere dich zunächst auf eine oder zwei Social-Media-Plattformen. Wähle sie abhängig von deiner Branche und deinem aktuellen Wachstum. Du möchtest einen allgemeinen Kontaktpunkt für dein Unternehmen schaffen? Dann kann Facebook die richtige Wahl sein. Du möchtest täglich mit deiner Zielgruppe im Gespräch sein? Hier bietet sich Twitter an. Du möchtest konkrete Produkte bewerben und verkaufen? Denke über ein Instagram-Profil nach.
Schritt 5: Inhalte erstellen und planen
Sobald du weißt, wen du erreichen und welche Plattformen du ansteuern willst, wird es Zeit, Inhalte zu erstellen. Dabei kann es sich um reine Textbeiträge, Videos oder plattformspezifische Inhalte wie Umfragen handeln.
Leg nicht einfach los, sondern gehe strategisch vor und wähle deine Inhalte abhängig von Kosten, Einstiegshürden und deinen Social-Media-Zielen.
Wenn du einen Onlineshop betreibst, sind vermutlich Produktfotos dein wichtigster Inhalt. Wenn du als lokales kleines Unternehmen Veranstaltungen vor Ort anbietest, kannst du in den sozialen Medien darüber informieren, wann und wo sie stattfinden.
Du kannst visuelle Inhalte in Online-Designtools selbst erstellen, umfangreichere Grafikdesign-Software einsetzen oder Personen einstellen oder beauftragen, die die Inhalte für dich erstellen.
Versuche, regelmäßig zu posten und vergiss nicht, den Menschen zu antworten, die mit deinen Inhalten interagieren. Je nachdem, wie viel du postest, wie viele Follower du hast und um welche weiteren Aufgaben du dich kümmern musst, kann ein Social Media Management-Tool hilfreich sein.
Tipps für die ersten Schritte
Analysiere, wie deine Konkurrenz ihre Social-Media-Profile pflegt, und lass dich davon inspirieren, ohne sie direkt nachzuahmen. Beginne so, dass die Einstiegshürden nicht zu hoch sind, etwa mit Textbeiträgen und mit Gratistools selbsterstellten Grafiken. Schaffe einen regelmäßigen Rhythmus und etabliere deine Präsenz auf einer oder zwei Hauptplattformen, bevor du sie auf andere Plattformen ausweitest.
Schritt 6: Ergebnisse messen und verfolgen
Du hast nun also mehr über deine Zielgruppe gelernt, SMART-Ziele festgelegt, Plattformen gewählt und begonnen, regelmäßig zu posten. Deine Social-Media-Strategie scheint zu funktionieren – und jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, ob sie das auch wirklich tut.
Analysiere anhand der vorher festgelegten KPIs und deiner Geschäftsziele die Performance deiner Inhalte auf täglicher, wöchentlicher und monatlicher Basis. Die meisten Social-Media-Plattformen bieten eigene Analysetools, die bereits viele Informationen liefern.
Achte darauf, welche Inhalte am besten funktionieren, wann du die meisten Interaktionen erhältst und wie häufig du durchschnittlich postest. Vielleicht fallen dir Trends auf, etwa dass Fotos besonders viele Likes kriegen, dass Menschen vor allem während der Mittagspause mit deinen Beiträgen interagieren oder dass auf einer bestimmten Plattform die meisten Unterhaltungen zustande kommen.
Passe anhand dieser Beobachtungen deine Strategie an und überdenke alles, was noch nicht so gut funktioniert. Wenn du zum Beispiel herausfindest, dass zwischen 13 und 15 Uhr gepostete Beiträge am erfolgreichsten ist, kannst du deine Inhalte im Voraus planen und automatisiert posten lassen, um nicht nur effektiver zu werden, sondern auch Zeit zu sparen.
Tipps für die ersten Schritte
Nutze für den Anfang die Analysefunktionen der Social-Media-Plattformen voll aus. So kannst du dich mit den Statistiken vertraut machen und erste Experimente und Anpassungen durchführen, bevor du gegebenenfalls umfassende Social-Media-Analysesoftware einführst. Vielleicht stellst du auch fest, dass du solche Software für dein Unternehmen nicht benötigst oder auch zusätzliche Hilfe brauchst.
Die Social-Media-Strategie mit dem Wachstum des Unternehmens skalieren
Die obigen Schritte helfen dir, die richtige Zielgruppe anzusprechen, die richtigen Botschaften auf den richtigen Plattformen zu senden und deine Fortschritte anhand von Kennzahlen zu verfolgen, die zu deinen allgemeinen Unternehmenszielen passen.
Hinweis: Die in diesem Artikel ausgewählten Anwendungen sind Beispiele, um eine Funktion im Kontext zu zeigen und sind nicht als Befürwortung oder Empfehlung gedacht. Sie stammen aus Quellen, die zum Zeitpunkt der Veröffentlichung als zuverlässig galten.
